L’art de persuader

convaincant

Il y a deux types de personnalité lorsqu’il est question de conflit. Le premier type évite toute situation conflictuelle et renoncera à se faire entendre. Le deuxième type embrasse tout conflit avec fougue et enthousiasme, un défi à abattre, une personne à convaincre.

Entre ces deux extrêmes, je penche définitivement vers l’évitement. Je déteste les conflits, au point où j’ai quitté la pièce lors des récents débats télévisés entre candidats politiques en vue des prochaines élections. Je trouvais le ton, les manières et les commentaires agressants et agressifs.

Il peut être pertinent de participer à un conflit même si on est du genre pacifique et timide. Une plainte pour un mauvais service ou un produit défectueux pourrait entraîner une résolution positive entre les deux protagonistes; un client  satisfait.

Par contre, personne n’aime un râleur chronique. Il y a des moments inappropriés pour se plaindre; lorsque quelqu’un d’autre occupe la scène par exemple, ou quand une personne fait face à des problèmes plus graves que les nôtres.

Lorsque nous nous plaignons, nous devons faire un choix. Désirons-nous un résultat concret ou avons-nous seulement  besoin d’être écouté. Idéalement, notre interlocuteur devrait être capable de discerner notre intention. Quel conjoint n’a pas essayé de ‘’régler’’ un problème en suggérant des solutions alors que le plaignant ne voulait qu’exprimer ses émotions et être écouté?

Si l’on décide de faire une plainte, il est préférable d’avoir un plan et de déterminer ce que l’on veut obtenir. Ensuite, il faut trouver la personne qui a le pouvoir de nous fournir ce que l’on désire et décider de la meilleure approche pour la convaincre de nous satisfaire.

Tout cela est bien logique, mais dans le feu de la discussion, les émotions prennent souvent le dessus d’un côté comme de l’autre et les résultats ne sont pas toujours satisfaisants.

Lorsque les gens reçoivent une plainte, ils se sentent habituellement sur la défensive. Parfois, ils nous rejettent le problème à la figure, faisant monter l’humeur de toutes les parties concernées. Il faut donc se montrer spécialement gentil, même si notre instinct de plaignant nous donne envie d’être abrupt. Cela se résume en l’éternel dilemme; voulons-nous avoir raison ou désirons-nous un bon dénouement?

Souvent, nous ne voulons pas formuler de demandes parce que nous sommes gênés. Une bonne manière d’augmenter notre confiance en nos moyens est de ne pas attacher trop d’Importance au résultat obtenu. Parfois, un argument peut n’être qu’une question de principe et nous serons tout de même satisfaits d’avoir fait valoir notre mécontentement, même si nous n’avons pas gain de cause.

Lorsqu’on demande à une personne de changer, même pour une bonne cause, sa santé par exemple, nous le faisons aussi pour notre propre gain, pour ne plus nous inquiéter à son sujet. Personne n’aime se faire dire ce qu’il devrait faire. Si on approche la question en mentionnant que le changement mentionné n’est pas obligatoire, que c’est plutôt un choix que la personne pourrait envisager, cela entraîne souvent une diminution de la résistance psychologique. Cette façon de faire amène la personne à réfléchir aux raisons qui pourraient lui donner envie de changer.

La persuasion est un art selon Robert Cialdini, de l’université d’état de l’Arizona. Il identifie six tendances qui sont efficaces  pour convaincre les gens.

  • Réciprocité: Donner quelque chose librement. Un commerçant qui installe des kiosques de dégustation nous conditionne à acheter quelque chose, car l’humain a une forte tendance à retourner une faveur.
  • Constance: Nous aimons nous voir comme des modèles de constance et de stabilité, avec des croyances et des valeurs non  variables. Si l’on nous demande de professer publiquement notre amour des animaux, en affichant un organisme sur notre page Facebook par exemple, cela augmente les chances que nous fassions un don à cet organisme par la suite.
  • Validation sociale: Même si nous nous targuons d’être individualistes, la plupart des gens auront plus tendance à faire quelque chose, s’ils voient que de nombreuses autres personnes l’ont fait aussi.
  • Appréciation: Si on aime une personne, nous aurons plus tendance à acquiescer à sa demande. Si cette personne nous complimente, cela augmente aussi ses chances de nous voir accepter sa requête.
  • Autorité: Une personne en position d’autorité a beaucoup plus de chances de voir ses demandes acceptées et de voir les gens suivre ses conseils.
  • Rareté: Les offres pour une durée limitée ou en quantité limitée sont souvent perçues comme plus attrayantes. La rareté du produit agit comme agent de persuasion.

Tout cela ne me convaincra pas d’apprécier les conflits mais pourrait m’aider à tenir mon bout en cas de situation problématique. Si j’arrive à me convaincre que l’escalade n’est pas inévitable, le conflit paraîtra alors moins négatif. Pour ce qui est des débats politiques, c’est sans espoir, je vais me contenter des comptes-rendus de Tendre Moitié, qui lui, les trouve hilarants.

Je me sais si facile à convaincre que nul raisonnement ne me convainc plus.    –    André Maurois
L’art de persuader consiste autant en celui d’agréer qu’en celui de convaincre.    –   Blaise Pascal
On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs.    –    Joseph Joubert

Partagez!

Les cimetières sont remplis de gens qui se croyaient indispensables

être indispensables

Pour faire suite à l’article d’hier sur les horaires trop chargés, je réalise aussi que nous ressentons généralement un certain plaisir lorsque les gens ont besoin de nous. Ce plaisir ressenti entraîne souvent des horaires surchargés, parce que nous prenons trop de responsabilités.

Nous nous sentons parfois indispensable alors que dans les faits, notre collaboration n’est pas toujours essentielle.  Nous prenons parfois la responsabilité d’une foule de tâches qui ne relèvent pas de nous ou que nous pourrions très bien déléguer sans problème. Nous agissons ainsi dans l’espoir d’avoir un certain contrôle sur notre environnement. Il est actuellement très populaire de chercher à se rendre indispensable. Seth Godin a même écrit un livre Linchpin, qui explique comme se rendre indispensable au travail. Cela peut sembler une bonne idée, si l’on espère ainsi éviter les mises à pieds ou d’être affecté par les restructurations des effectifs, mais cela implique beaucoup d’efforts, de stress, sans aucune garantie de succès.

Plus près de nous, dans notre famille, nos ados nous feront sentir clairement à un moment donné que nos conseils non sollicités ne sont plus les bienvenus. Ce n’est pas un rejet et ça ne signifie pas que nous ne pourrons pas faire profiter nos jeunes de notre expérience, seulement, notre opinion ne sera plus indispensable pour chaque petite décision.

Nous continuerons probablement à offrir nos perles de sagesse, mais ils sauront nous sevrer de ce besoin d’être indispensable.

Un jour, Charmante Ado aura sa propre famille et j’ose espérer que je ne serai pas une mère trop envahissante. Lorsqu’elle aura des enfants, je ne serai plus la Mère en Chef, ce sera elle qui prendra les décisions pour sa famille, avec son conjoint. Si on parlait d’une voiture, on pourrait dire que je ne serai plus aux commandes, mais plutôt sur le siège arrière et parfois même, je serai complètement hors de la voiture!

Il faut reconnaître que notre indispensabilité en tant que parent devra un jour être équilibrée avec le respect de certaines limites. Nos idées et conseils seront écoutés et évalués pour selon leurs mérites; certaines suggestions seront sûrement rejetées et c’est très bien ainsi.

Nous devons donc respecter les limites de chacun, même si nous voulons ‘’aider’’ et que nous soyons certains de savoir quelque chose qui pourrait être utile. Entre adultes, il faut être conscient que personne ne nous a mis en charge de la vie des autres.

En théorie, nous sommes tous conscients de ceci mais nous avons aussi tendance à prendre la responsabilité d’une foule de choses qui devraient revenir à d’autres, simplement parce que nous nous aimons la sensation de contrôle et le sentiment qu’on ait besoin de nous.

En cessant de nous considérer comme indispensables, nous pouvons commencer à nous concentrer sur nos besoins au lieu de ceux des autres.  Je suis indispensable à moi-même. Personne ne connaît aussi bien que moi mes besoins et mes désirs. Au lieu d’essayer d’être indispensable pour les autres, je vais m’efforcer de consacrer pus de temps à écouter mes besoins..

Il est impossible de tout contrôler, que ce soit au travail, avec nos amis  ou en famille, mais nous nous épuisons à essayer de le faire. Lâcher prise, prendre soin de soi-même, respecter ses besoins et ses limites devraient nous apporter plus de succès qu’une vaine tentative d’être indispensable.

Dans le titre : Les cimetières sont remplis de gens qui se croyaient indispensables.   –   Proverbe arabe
On est toujours moins indispensable aux autres qu’on aime le croire.   – Maurice Gagnon

Incognito

remarquer

Il nous arrive tous de nous retrouver dans des situations hautement embarrassantes, comme de renverser notre verre sur un étranger lors d’une soirée, ou de dire quelque chose de vraiment stupide. Nous nous sentons alors le point de mire et la risée de tous.

Ce phénomène est appelé l’effet projecteur. Des études confirment le fait que nous surestimons à quel point notre apparence et nos actions sont remarquées par les gens.

Pourtant, il semblerait bien que le nombre de gens qui ont remarqué notre gaffe est beaucoup plus petit que nous l’imaginions. On croit souvent que nos paroles et nos actions sont remarqués par les autres alors qu’en fait, nous passons fréquemment sous le radar.

Une étude réalisée par  Thomas Gilovich et ses collègues en 2000, demandait aux participants de porter un t-shirt avec une grande photo de Barry Manilow sur le devant (considéré comme très embarrassant par les participants). Ils devaient ensuite entrer dans une pièce où se trouvaient des étudiants assis à une table, face à la porte. Après être sortis de la pièce, ils devaient estimer combien de personnes dans cette pièce se rappelleraient de l’image de Barry Manilow. On a ensuite demandé aux étudiants dans la pièce s’ils se rappelaient qui était représenté sur les t-shirts.

Les chercheurs avaient prétendu que l’étude portait sur la mémoire. Les résultats ont démontré que les participants ont grandement surestimé le nombre de personnes qui avaient remarqué ce t-shirt embarrassant .

Même lorsqu’on leur faisait porter un t-shirt qu’ils ne jugeaient pas embarrassant (photo de Bob Marley, Martin Luther King Jr, ou Jerry Seinfeld), ils ont encore une fois surestimé le nombre de gens qui avait porté attention à eux, ce qui tend à suggérer que ce ne sont pas seulement nos moments embarrassants qui ne sont pas remarqués par les autres.

Ils ont fait suivre cette étude par une autre, pour analyser si l’effet projecteur affectait autant les actions que l’apparence. Les gens furent séparés en groupe pour discuter pendant trente minutes des problèmes rencontrés dans les centre-villes. Ensuite, chaque participant eut à évaluer comment les autres jugeraient sa performance et celles des autres.

Encore une fois, que les participants se remémorent leurs paroles embarrassantes ou leurs meilleures déclarations, ils ont encore grandement surestimé l’attention qu’on leur avait portée.

Nous sommes extrêmement conscients de notre apparence et de nos actions, car nous sommes intensément concentrés sur nous-mêmes. Nous avons de la difficulté à réaliser que les autres ne sont pas concentrés sur nous.

L’effet projecteur serait causé par notre égocentrisme. Nous sommes tous au centre de notre propre univers. Notre existence est centrée sur notre perspective et nos expériences. Nous utilisons ces expériences pour analyser le monde qui nous entoure. Par contre, les autres personnes ont leurs propres connaissances et empreintes émotionnelles, mais elles sont centrées sur leur propre univers.

Nous sommes ancrés par nos expériences et nous arrivons difficilement à ajuster notre lentille pour agrandir la perspective et estimer correctement le niveau d’attention que nous suscitons chez les autres.

Cela rend donc très improbable que les autres remarquent nos moindres faits et gestes, car les gens seront plus occupés par ce qui les concerne directement que par notre  personne.

L’expérience des t-shirts de Barry Manilow fut refaite, mais en laissant la moitié des participants à l’écart dans une pièce pendant 15 minutes, pour leur laisser une chance de s’habituer à porter leurs chandails. Après 15 minutes, les participants ne pensaient plus autant à ce qu’il y avait sur leur chandail et ils ont ainsi cessé de croire que tout le monde les remarquerait.

En conclusion, nous pouvons nous consoler lors de moments embarrassants en nous rappelant que les gens portent très peu attention  aux autres parce qu’ils sont centrés sur leur propre personne et cela nous permettra de dédramatiser la situation.

Ne vous souciez pas de n’être pas remarqué ; cherchez plutôt à faire quelque chose de remarquable.    –  Confucius 

Nous nous inquiéterions moins de ce que les autres pensent de nous, si nous savions combien peu ils pensent à nous.    -Eleanor Roosevelt

Tout est dans la manière

charisme

J’ai beaucoup de qualités mais le charisme n’est pas une de mes forces. J’aimerais bien que les gens soient suspendus à mes lèvres, mais ce n’est pas le cas. J’attire très peu l’attention et dans le fond, je suis très confortable avec cela car cela est plus en harmonie avec ma personnalité. Il m’arrive toutefois de rêver d’avoir ce genre d’impact.

Est-ce que le charisme est inné ou peut-on le développer? Les recherches semblent indiquer que le leadership charismatique ( l’utilisation d’une idéologie et des émotions pour susciter des émotions et de la motivation chez les autres), impliquerait la mise en application de techniques.

Ces techniques portent sur les points suivants:

  • Utiliser des métaphores pour illustrer un point
  • Raconter des histoires et des anecdotes
  • Montrer ses convictions morales
  • Être solidaire du sentiment collectif
  • Viser haut, se mettre des objectifs élevés
  • Rayonner la confiance en soi
  • Utiliser des outils  tels que les contrastes, les listes et les questions rhétoriques
  • Utiliser le langage corporel, les gestes et les expressions faciales
  • Avoir un ton de voix animé

Ces techniques sont toutes des choses qui peuvent être enseignées, mais est-ce quelles rendront automatiquement une personne plus charismatique?

Une équipe de l’université de Lausanne en Suisse, menée par John Antonakis, a recruté 34 gestionnaires et a évalué leur charisme et leur leadership avant le début de l’étude. Les gestionnaires ont eu à s’évaluer eux-mêmes et leurs collègues de travail ont aussi donné leur opinion.

Un mois plus tard, on a donné à la moitié du groupe de gestionnaires, une formation sur le charisme, à la fois théorique et pratique, en utilisant les différentes techniques ci-haut mentionnées, dans le cadre de mises en situation.

Au bout de trois mois, tous les gestionnaires ont été réévalués. Ceux qui avaient reçu la formation, ont vu leur niveau de charisme augmenter de façon significative, comparé au groupe n’ayant reçu aucune formation.

Il y avait toujours la possibilité que cet effet n’ait pas été dû à l’apprentissage des techniques en tant que telles, mais plutôt d’une augmentation de la confiance en soi suite à la formation.

Une deuxième étude fut donc réalisée en laboratoire, dans un environnement contrôlé, pour analyser les effets des techniques. Les 41 participants étaient des étudiants à la maîtrise en administration des affaires (MBA). Le programme de cours exigeait de nombreux discours qui furent tous filmés.

Suite à la formation en charisme, on leur demanda de refaire un discours en utilisant les techniques apprises, mais en gardant l’essentiel du contenu du premier discours.

Après avoir analysé les films, les formateurs ont pu confirmer que les participants avaient utilisé les techniques plus fréquemment après la formation.

Il semblerait donc que l’on peut apprendre à être plus charismatique. Toutefois, un danger guette les novices, qui pourraient forcer la dose en utilisant ces techniques, si bien qu’ils deviendraient des parodies d’eux-mêmes en exagérant les gestes et en abusant des métaphores. 

Pour mesurer le niveau de charisme en général et non uniquement lors de discours, il faut évaluer des traits tels que l’empathie, une bonne écoute, le contact visuel, l’enthousiasme, la confiance en soi et les talents orateurs.

Une personne présentant tous ces traits serait considérée charismatique et sera plus apte à capter et à retenir l’attention lorsqu’elle s’exprime.

En imposer pour ne pas avoir à imposer, voilà en quoi consiste le charisme.     –   François Proust 
Les gestes de l’orateur sont des métaphores.    –    Paul Valéry

Le meilleur sujet de conversation

dévoiler

Les gens en général, adorent parler d’eux-mêmes, de ce qu’ils pensent, de ce qu’ils ressentent, de leurs opinions. Ce phénomène est encore plus public maintenant, avec l’internet et les médias sociaux. Ce blogue-ci est un moyen de parler de moi-même et de mes cogitations.

Une étude publiée récemment dans le Proceedings of the National Academy of Sciences a examiné à quel point les gens aiment parler d’eux-mêmes et la raison pour laquelle ils aiment cela.

Deux chercheurs en neuroscience, Diana Tamir et Jason Mitchell, de l’université Harvard, ont découvert à l’aide d’imageries par résonance magnétique (IRM), que le dévoilement de nos états d’âme active la région du plaisir de notre cerveau, au point que nous pourrions même refuser de l’argent pour avoir l’occasion de parler de nous-mêmes.

Dans la première partie de l’étude, les participants étaient reliés à un IRM pendant qu’on leur demandait de révéler de l’information personnelle ou d’émettre une opinion sur la personnalité et les idées d’autres personnes.

Dans la deuxième partie, les chercheurs ont offert des sommes d’argent variables selon que la personne choisissait de répondre à des questions personnelles ou sur les autres. Lorsque les chercheurs offraient une compensation financière pour répondre aux questions, les gens étaient prêts à gagner 17% de moins pour pouvoir parler d’eux-mêmes plutôt que des autres. Lorsqu’on leur offrait un montant identique, ils choisissaient les deux tiers du temps de parler d’eux-mêmes.

La troisième partie de l’étude examinait le partage de l’information. On vérifiait si les participants préféraient que leurs réponses soient partagées avec les autres ou pas.

Quel que soit le test, les participants étaient plus enclins à vouloir parler de leur propre personne plutôt que des autres.  C’est pourquoi nous utilisons près de 40% de nos paroles quotidiennes, pour parler de nous-mêmes, de nos sentiments et de nos pensées.

La chimie de notre cerveau nous encourage à nous dévoiler. Durant la partie de l’étude utilisant un IRM, les participants parlant d’eux-mêmes démontraient une activité dans  la section du cerveau reliée à la sensation de plaisir, région qui réagit aussi à d’autres stimuli comme l’argent et la nourriture. Lorsque les gens parlaient des autres, il n’y avait pas autant de réaction dans cette section du cerveau.

Les chercheurs ont noté que les gens appréciaient encore plus de parler d’eux-mêmes s’ils savaient que d’autres personnes seraient informées de leurs paroles. Lorsqu’on leur donnait le choix entre partager l’information ou la garder confidentielle; ils ont choisis de gagner 25% de moins pour pouvoir diffuser l’information.

La réaction de plaisir était amplifiée lorsque les informations personnelles étaient partagées, suggérant que nous aurons tendance à rechercher des occasions de partager nos pensées avec plusieurs personnes, car cela nous apporte plus de plaisir que de parler à une seule personne.

Cela explique un peu la popularité des médias sociaux comme Facebook et Twitter.

On croyait précédemment que notre tendance à parler de nous-mêmes était causée par notre désir de nous rapprocher d’une personne et d’être plus intime, dans l’espoir que cela amènerait l’autre personne à nous faire confiance et à établir les bases d’une amitié ou d’une relation amoureuse. Cette étude-ci suggère plutôt que l’on parle de nous-mêmes tout simplement parce que cela nous procure une sensation de plaisir.

Si seulement écouter nous procurait la même sensation! Si nous tentons tous de tenir le crachoir pour nous épancher, il ne restera plus grand monde pour écouter nos paroles. Sachant que nous sommes tous câblés pour avoir envie de diffuser nos pensées, nous pouvons tempérer nos ardeurs et donner l’occasion  aux autres de se faire plaisir aussi.

Parler de ses peines, c’est déjà se consoler.    –   Albert Camus 
Ne jamais parler de soi aux autres et leur parler toujours d’eux-mêmes : c’est tout l’art de plaire.   –  Edmond et Jules de Goncourt